Guide des formations spécialisées
Métiers de la culture et de la communication

Missions   

Définit la stratégie de vente, coordonne sa mise en œuvre et contrôle ses résultats :

• dirige les équipes de vente et assure le pilotage de leurs activités,
• participe à la définition de la stratégie commerciale en proposant des projets de développement et des budgets (politique des retours, conditions commerciales, remises, etc.),
• apporte son support dans la négociation de contrats importants,
• suit et contrôle les budgets des frais commerciaux,
• se tient informé de l’évolution des marchés et de la concurrence et fait remonter les informations pertinentes à sa hiérarchie, aux éditeurs et aux équipes marketing.

Éléments de variabilité 

Selon les organisations du travail et le périmètre de poste, le directeur des ventes peut être amené à participer à des salons nationaux ou internationaux. La maîtrise de plusieurs langues est appréciée.

Compétences requises 

Compétences techniques 

→ Commerciale 

• connaître les clients, le marché, les produits et ceux de la concurrence pour adapter la stratégie commerciale,
• veiller au respect du droit des contrats, des procédures et des conditions de vente,
• évaluer le potentiel de vente d’un ouvrage ou d’un programme pour définir la stratégie commerciale,
• optimiser et stimuler les initiatives commerciales envers les points de vente (ex : librairies),
• gérer et négocier des contrats commerciaux,
• développer un argumentaire commercial visant à convaincre le client.

→ Marketing

• être force de proposition sur les actions correctives en termes de PLV et de merchandising,
• identifier et analyser l’information pertinente sur les évolutions du marché à remonter aux éditeurs et aux équipes marketing.

Compétences de gestion 

• former aux outils d’aide à la vente (système d’informations commerciales) et exploiter les informations,
• coordonner les actions, suivre les plannings et les budgets commerciaux,
• organiser avec les éditeurs les réunions de présentation des programmes aux commerciaux.

Compétences en management 

• définir l’organisation de l’équipe, participer au recrutement des commerciaux, veiller au développement de leurs compétences et à leur formation, contrôler leurs résultats,
• accompagner les commerciaux pendant leurs visites si besoin,
• assigner les objectifs quantitatifs et qualitatifs aux membres des équipes de vente,
• former les représentants/commerciaux sur le terrain.

Compétences relationnelles 

• créer et entretenir des relations avec les éditeurs et les distributeurs