Guide des formations spécialisées
Métiers de la culture et de la communication

Missions

Définit la stratégie commerciale, coordonne sa mise en œuvre et contrôle ses résultats :

• recommande à la direction générale une politique commerciale et des projets de développement,
• décline la stratégie de vente et définit les moyens et l’organisation de la force de vente,
• coordonne l’exécution des plans d’action et met en œuvre les actions correctives le cas échéant,
• suit et analyse les résultats en termes d’objectifs et de budgets,
• supervise son équipe qu’il anime, organise et motive, etc.

Éléments de variabilité 

Selon les organisations du travail et le périmètre de poste, le directeur commercial peut être amené à :

• assurer l’encadrement et la gestion de plusieurs services (exemple : marketing et commercial),
• accompagner les responsables comptes clés dans leur négociation, et assurer leur suivi et leur développement.

Compétences requises 

Compétences techniques 

• connaître les marchés, les clients et les circuits de distribution pour anticiper l’évolution des marchés,
• maîtriser le droit des contrats, la règlementation commerciale et le droit de la concurrence,
• rechercher de nouveaux marchés et de nouveaux circuits de distribution,
• conseiller les éditeurs sur les produits au regard des marchés, leurs prix et les modes de commercialisation les plus adaptés,
• favoriser le développement commercial de l’entreprise structurant en définissant les moyens nécessaires à la force de vente, l’administration des ventes et au développement de partenariats,
• identifier les cibles commerciales pertinentes pour la force de vente,
• manipuler les données : analyser les données, comprendre le fonctionnement des outils de gestion de la relation client, etc.,
• participer à la détermination des tirages, du prix de vente, des réimpressions, des pilons et arrêts de commercialisation,
• suivre et analyser le chiffre d’affaires et les taux de retour,
• maîtriser la chaîne éditoriale afin d’en comprendre les enjeux et contraintes à chaque étape,
• participer auprès de la direction éditoriale à la politique éditoriale de la maison d’édition.

Compétences de gestion  

• établir et suivre des objectifs commerciaux et les budgets nécessaires pour les atteindre,
• manipuler les données : analyser les données, comprendre le fonctionnement des outils de gestion de la relation client ; etc.

Compétences relationnelles 

• créer et entretenir des relations d’échange, de confiance et de partenariat avec les clients, les éditeurs et les autres fonctions amont et aval de l’entreprise (informatique, logistique, marketing, communication, etc.),
• compiler et présenter l’information lors de réunions éditoriales et commerciales.

Compétences en management

• encadrer et réaliser le suivi commercial des équipes en utilisant les outils propres à la fonction commerciale et en suivant les procédures ressources humaines.