Guide des formations
Métiers de la culture et des médias

Missions 

Prend en charge les grands comptes au sein de la structure commerciale :

• définit les cibles commerciales avec la direction commerciale,
• propose les moyens nécessaires à la mise en œuvre de la politique commerciale,
• garantit la gestion commerciale des grands comptes et participe, le cas échéant, à l’ouverture de nouveaux comptes clés,
• réalise le suivi des clients, traite toute demande ou réclamation de leur part,
• assure le reporting de chiffres d’affaires, participe à l’analyse des résultats commerciaux.

Éléments de variabilité 

Selon les organisations du travail et les périmètres de poste, le responsable comptes clés peut être amené à accompagner, encadrer des commerciaux sur le terrain, aux outils d’aide à la vente notamment.

Compétences requises 

Compétences techniques 

• connaître les clients, le marché, les produits et ceux de la concurrence pour adapter son approche commerciale,
• élaborer un plan d’action commercial en définissant un plan de prospection, les actions de pénétration du marché, une stratégie de négociation,
• appliquer et respecter le droit des contrats, les procédures et les conditions de vente,
• gérer et négocier des contrats commerciaux,
• développer un argumentaire commercial visant à convaincre le client,
• identifier l’information pertinente pour analyser les résultats commerciaux et prendre les mesures correctives le cas échéant.

Compétences de gestion 

• suivre les plannings et budgets, coordonner les actions pour piloter son activité et assurer un reporting,
• structurer un fichier de prospection pour adapter son approche commerciale,
• utiliser les outils d’aide à la vente pour connaître l’historique client, prendre les commandes et assurer l’information des acteurs internes.

Compétences relationnelles

• créer et entretenir des relations avec les éditeurs et les clients.