Guide des formations
Métiers de la culture et des médias

Missions  

Accompagne le développement commercial de sa structure en réalisant ses objectifs de ventes sur le terrain :

• entretient et développe une clientèle,
• prend les commandes et s’assure de leur mise en œuvre par les services concernés : mise en marché des nouveautés et suivi,
• conseille la clientèle en matière de choix et d’implantation des ouvrages,
• tient informée sa hiérarchie de toute information concernant le marché et la position compétitive des ouvrages de l’entreprise,
• met en place des opérations promotionnelles.

Éléments de variabilité 

Selon les organisations du travail et les périmètres de poste, le représentant peut être amené à :

• organiser et/ou participer à un évènement (conférence, salon professionnel, etc.) visant à valoriser les produits ou la marque,
• réaliser les études sur le terrain pour les éditeurs.

Compétences requises 

Compétences techniques 

→ Commerciale 

• connaître ses produits pour construire son argumentaire commercial,
• maîtriser les conditions commerciales applicables,
• mettre en pratique les techniques de vente,
• développer un argumentaire commercial visant à convaincre le client,
• comprendre le marché et le client pour conseiller les points de vente (clients de la zone, chiffre d’affaires, historique des ventes, concurrence),
• analyser les résultats du point de vente pour adapter son offre commerciale (quantité, choix des titres).

→ Marketing 

• les points de vente sur l’optimisation de la mise en avant des produits,
• être force de proposition sur les actions correctives en termes de PLV et de merchandising.

Compétences de gestion 

• former aux outils d’aide à la vente (système d’informations commerciales) et exploiter les informations,
• coordonner les actions, suivre les plannings et les budgets commerciaux,
• organiser avec les éditeurs les réunions de présentation des programmes aux commerciaux.

Compétences en management 

• utiliser les outils d’aide à la vente (système d’informations commerciales) pour connaître l’historique client, prendre les commandes et assurer l’information des acteurs internes,
• structurer un fichier de prospection pour organiser sa tournée et adapter son approche commerciale.

Compétences relationnelles 

• créer et entretenir un réseau de clients/de prospects,
• communiquer les informations pertinentes à sa hiérarchie.